Gerar leads é a melhor maneira de aumentar as vendas, certo? Errado. Antes de me julgar, respire fundo. Sim, eu sei que a convenção popular nos diz que mais leads significam mais vendas, mas convenções nem sempre estão certas — lembre-se de quando achávamos que usar cinto de segurança era opcional ou que DVDs iam durar para sempre. A verdade é que focar só em leads no B2B é como tentar vencer uma maratona de olhos vendados: você corre, mas não sabe para onde está indo. Vamos desmontar essa ideia e mostrar uma abordagem muito mais eficiente.

O problema: Você está medindo a coisa errada

Imagine que você tem um balde furado e quer enchê-lo de água. Gerar leads é como tentar encher o balde sem antes consertar os furos. Você vai despejar litros e mais litros, mas no final, o balde ainda estará vazio. É exatamente isso que acontece quando você só foca em leads sem pensar estrategicamente nas contas — as empresas que realmente têm potencial de comprar seu produto.

Essa obsessão por leads é uma convenção tão popular quanto o mito de que "é só trabalhar duro que o sucesso vem". Mas, no B2B, não importa quantos leads você tem, e sim se eles estão qualificados e conectados às empresas certas. Gerar leads indiscriminadamente é fácil. Transformá-los em clientes? Nem tanto.

A solução: Focar nas contas certas (e nas pessoas que importam)

Em vez de perguntar "quantos leads eu consigo?", pergunte "quais empresas fazem sentido para o meu produto?". Esse é o coração do Account-Based Marketing (ABM). Pensar em contas é como trocar o balde furado por um novo e eficiente. Você investe tempo mapeando as empresas certas (as contas-alvo) e os tomadores de decisão dentro delas.

Aqui entra o famoso ICP (Ideal Customer Profile). Pense nele como um checklist da perfeição:

Depois de definir seu ICP, você mira nas contas-alvo e foca nos decisores e influenciadores que têm poder de decidir — os peixes grandes. Porque, no fim, não são as empresas que compram; são as pessoas dentro delas.

A prática: LinkedIn e Instagram, o yin e yang do B2B

Agora que você sabe quem são suas contas-alvo, é hora de entrar em ação. E, convenhamos, para isso você precisa estar onde as pessoas estão — tanto no modo "trabalho sério" quanto no modo "vendo memes antes de dormir". É aqui que LinkedIn e Instagram entram em cena.

LinkedIn: O detetive particular do mundo corporativo

Se você quer saber tudo sobre uma empresa, seus funcionários e até o que eles acham do último artigo do Harvard Business Review, o LinkedIn é o lugar certo. É a ferramenta perfeita para encontrar e segmentar suas contas-alvo, e ainda mapear quem são os decisores dentro delas.

Campanhas personalizadas aqui podem parecer algo como:"Olá, [decisor importante da Empresa X], veja como ajudamos a [Empresa Y do mesmo setor] a resolver exatamente esse problema que você enfrenta."

É preciso ser específico e direto. Afinal, ninguém quer ser interrompido com mensagens genéricas, certo? LinkedIn é o canal onde precisão vence volume.

Instagram: O trunfo para permanecer na mente do decisor

Agora, lembre-se: ninguém vive só de LinkedIn. Até os grandes decisores curtem um vídeo de cachorros engraçados ou um bom reel. É por isso que o Instagram complementa sua estratégia. Pegue a lista de leads que você já segmentou no LinkedIn, suba os e-mails no Instagram e direcione campanhas específicas para essas pessoas.

A ideia é reforçar sua marca enquanto o decisor relaxa e navega casualmente. É como dizer: "Ei, estou aqui sempre que você precisar", mas sem ser invasivo. Assim, quando ele voltar ao modo "decisão", sua marca estará no topo da mente dele.

Por que isso funciona: Desafie a convenção e colha os frutos

Quando você junta a precisão do LinkedIn com o alcance e frequência do Instagram, cobre dois aspectos fundamentais:

1. LinkedIn: Te conecta com as pessoas certas nas contas certas.

2. Instagram: Garante que você continue relevante, mesmo quando o decisor está fora do “escritório”.

É como um bom jogo de xadrez: cada movimento é estratégico, e você está sempre duas jogadas à frente. Enquanto outros ainda estão correndo atrás de leads genéricos, você já está conversando com quem importa, construindo uma relação sólida e, claro, fechando mais negócios.

Conclusão: Menos leads, mais estratégia

Se você ainda acredita que a solução para aumentar vendas no B2B é gerar mais leads, está na hora de rever seus conceitos. Pense em contas, mapeie as pessoas que decidem e use as ferramentas certas — como LinkedIn e Instagram — de forma integrada. Você não precisa de uma tonelada de leads, mas sim de um punhado de contas qualificadas.

Pronto para desafiar o status quo e parar de encher baldes furados? O futuro do marketing B2B está nas contas, não nos leads. Agora vá lá, desafie o que te disseram e aproveite os resultados.